【一天聽一點#911】促成行動的表達,都是從「小」開始

 
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如果你是我們的長期聽眾,你會知道我很喜歡一位心理學家叫做理查・韋斯曼(Richard Wiseman),他最有名的著作就是《怪咖心理學》這一系列的出版品,在他的書裡面常常會分享一些心理學的實驗,尤其是他這個人真的蠻怪咖的,所以他的文筆很有趣。

所以每次要讀那些,其實我早就在社會心理學和人格心理學裡面讀過的研究,但是透過他的詮釋總是會覺得別有一番滋味,讀起來特別有趣,所以每次讀他的書都享受兩個層次,第一個層次當然就是知識的提升嘛,然後第二個層次就是他的表達風格。

今天哦,就要從他的書裡面跟你分享一個他所引用的實驗,而這個實驗也呼應了關於我們要怎麼樣表達自己,我們的訊息要怎麼樣去結構跟傳遞,才能夠有更好的效果,這個實驗是理查・韋斯曼他跟英國的博得書店(Borders Books)合作的,他們想要研究有沒有可能藉著去改變捐款箱,讓這個慈善捐款的金額能夠增加。

所以他就在博德書店的英國各地做了為期一周的秘密研究,他們寄了四個慈善捐款箱到參與實驗的書店裡,而每個箱子的外形大小都一模一樣,全部都打著同一個慈善機構的名稱,叫做「英國國家文教信託」,而每個箱子的表面各自印著一句心理學家認為可以有效吸引捐款的訊息。

這四個箱子上面分別貼的是「請大方捐助」,而另外一個上面貼著「一分錢,幫上忙」,第三個箱子上面貼著「一英鎊也能幫上忙」,最後一個箱子「你也能改變世界」。

於是呢,他們請店長把每個箱子隨機放在四個櫃台上面,去追蹤每個箱子的捐款數額,猜猜看哦,這四個哪一個捐款數額最高呢?

事實上呢,當整個實驗結束之後,這四個箱子裡面的金額差異還蠻大的哦,上面貼著「一分錢也能幫上忙」這個箱子的效果最好,裡面的捐款佔所有捐款額的62%,而上面貼著「一英鎊也能幫上忙」的這個捐款金額是最差的,他只有17%。

那你可能會好奇,不就是一句話,為什麼會引導出這麼大的差別?關於這點哦亞利桑那州立大學的心理學家齊歐迪尼(Robert Cialdin),他的研究就指出很多人「擔心捐太少錢,會給人一種很小氣的感覺」,所以就乾脆不捐了!

然而呢當箱子上面寫著「一分錢也能幫上忙」,他是能夠幫助每一個人自我合理化,而去鼓勵自己的,最小額的捐款,因為你說一分錢也能幫上忙,所以我只要有捐,哪怕是只有一分錢都幫忙了,這樣的心理暗示就會引發更多人去進行小額捐款。

但相反的那個「一英鎊,都能幫上忙」的這個標語就會有反效果,因為原本想捐可能是一分錢、兩分錢這樣的人,他就會看到一英鎊,就覺得自己的數目太小了,所以乾脆就不捐了。

而且呢,這個實驗哦,還有其他的心理學家去做變形哦,比如說改變箱子的顏色,結果發現了紅色的箱子效果是最好的,因為那會給別人一種迫切感。

所以你會發現我們活在這個世界里,你無非就是兩種角色,一種角色叫做「訊息釋放的人」,而另外一種角色叫做「訊息接受的人」。

當我們在接收很多訊息的時候,可能我們的行為和我們的思維都已經被引導了,但是能夠引導我們的,就是那些釋放訊息釋放地「恰到好處」,它能夠引發我們的行動,它能夠讓我們自然而然地去做一些事情,這會讓你想到什麼?

對啊,我們每天都要張口說話,你是怎麼說話的?你是怎麼表達你自己的?表達這個功課,可能對很多人來說是個難題,但我常常說,它難的地方其實從來就不是「說」,而是在於你「懂不懂得思考」。

當你懂得思考之後,再進一步的去重組你的信息、去重新結構你的訊息,用一些技巧讓你的信息讓你說出來的話,是讓別人能夠聽得進、而且會去做的,回到這個實驗你會發現「一分錢也能幫上忙」,這樣的信息就是讓別人聽得進,因為沒有壓力,而且還會讓人去做,因為沒有壓力,因為只要一分錢就可以了。

如果你是捐款的策動者,你當然希望多多益善,可是這樣的想法你有沒有把它轉換成所有人都容易行動的訴求呢?

同樣的你無論在生活還是在職場裡面,你都有你的意圖、你都有你的動機、你想完成的事情,那你如何重新組織你的訊息,讓別人聽得進、會去做呢?

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所以呢,如果你還沒加入的話,希望你能夠把握這難得的機會。

我常常覺得線上課程是所有愛好學習的人成本最低,而回收最高的一個學習選項,尤其透過耳朵聽的方式,你可以解放你的雙眼,你可以在任何時刻,無論在移動,或者是在做家事的時候,你都可以同時、同步地學習,你看這樣的訴求,是不是跟「一分錢也能幫上忙」是一樣的呢?因為沒壓力,而且很容易去做。

希望今天的分享跟示範,能夠帶給你一些啟發與幫助,我是凱宇。如果你喜歡我製作的內容,除了Youtube之外我們也有Podcast的頻道你只要在Podcast應用裡面搜尋【啟點文化一天聽一點】你就可以訂閱我們,也記得給我們5顆星的評價,我們需要你用行動來支持我們。

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那麼今天就跟你聊這邊了,謝謝你的收聽,我們再會。

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