專欄文章 - 一天聽一點


【一天聽一點#901】如何讓他人「說到做到」?

2020-07-29

歡迎來到一天聽一點,我們每週一到週五晚上7點準時為你更新,結合心理跟生活的真實運用,每天陪伴你進步一點點,如果你每天都想要有所進步的話,就請你一定要訂閱我們的頻道哦!

 

最近我在教學的過程當中,剛好遇到有幾位學生都不約而同地問我同一個問題,就是他在很多無論是公事還是私事,跟他人有合作交集的那個狀況底下,常常會遇到對方哦,說得到但做不到啊。那要怎麼樣去提高對方的執行力?或者是最起碼的,讓對方把他答應的事情放在心上。

 

不知道你有沒有同樣的困擾?如果你有的話,那麼今天的分享或許能夠給你一點點方向,還有一點點可以試著去做、去改善這個情況的一個提示哦,當我思考這個問題要怎麼回答的時候,我腦子裡面就浮現出一個名字,這個名字呢,就是席爾迪尼(Robert B. Cialdini),他是誰呢?

 

我曾經在有聲書評裡分享過一本書,那一本書叫做《影響力》(Influence:The Psychology of Persuasion),這本《影響力》啊,暢銷全球30年,是財富雜誌評選的75本必讀書之一,而也因為這一本《影響力》把席爾迪尼推上了影響力大師。

 

我想這是我們在讀社會心理學這個領域裡面的所有朋友哦,幾乎是必讀的一本書,那當然他後來在我們的繁體中文裡面也有出版另外一本書叫做《鋪梗力》(Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade),這個部分哦,我會在之後的有聲書評裡跟大家分享這一本書。

 

那如果回到席爾迪尼的《影響力》裡面的理論跟實作的話,遇到這種別人可能是放你鴿子啊,或者是說到但做不到的情況底下,那我們該怎麼做去提高對方的執行力跟在意度呢?

 

有幾個部分哦,你可以試試看,第一個部分哦,就來談「放鴿子」這件事。其實曾經有英國的醫療機構對病人放鴿子的這件事情去做成本預估,而估算出來哦,嚇死人了!因為放鴿子這件事情,每年會損失大概300多億的新台幣。

 

所以如果我們小看放鴿子這件事情,那在本質上是虧大了哦;從席爾迪尼的角度來看,當我們面對別人放鴿子的時候,要怎麼樣讓對方「主動承諾」就是關鍵了,可能你會覺得對方空口白話,這哪有什麼具體的影響力呢?其實不是這樣的哦。

 

曾經有心理學的研究是這樣做的,就是研究人員扮演成海灘上面的遊客,然後呢,他故意把自己的收音機放在曬太陽的遊客的旁邊,然後呢就直接下海去游泳。設計兩個情況,第一個情況是研究人員什麼也不說,直接下海游泳,而另外一種情況是,他們請在旁邊曬太陽、做日光浴的遊客,幫他看東西、看著我這台收音機,而對方口頭也承諾說好,就是這樣的差別而已;

 

而接下來有一個實驗的共謀者,他扮演成小偷,然後呢,他把那台收音機要走過去拿起來就走,這個時候曾經做過承諾答應要幫你看收音機的那個遊客,幾乎每一個人都起身去追小偷,而那些沒有答應過,沒有說:「好。」,的那些遊客幾乎就躺在原位,一動也不動,沒有任何的反應。

 

所以你看一句讓別人親口說出,他會去做、他會說「好」的,他就會對人們的行為有很大的影響力,其實在我真實的情境裡面,我每一次跟別人開會,無論我們在會議的進行過程當中是如何,最後我都會邀請對方復述一遍我們的共識,並且讓他親自答應他要做的事情;哪怕是有點多餘,可是我發現讓他親口再講一遍,他後面的執行率就會高很多。

 

所以如果回到英國醫療機構被放鴿子這件事情損失了300多億台幣,他們後來怎麼做呢?他們非常的簡單,他們過去的流程是病人預約時間,然後護士自己寫預約單;他們改了一個流程,就是讓病人自己寫預約單,於是呢,讓病人親自寫預約單的過程當中,就等於讓他親自下了個承諾。

 

這樣子小小的改變,病人放鴿子的幾率下降了18%,換算一下這18%的成本大概是新台幣60億左右,然而因為這樣子省下60億,他所花費的成本是多少呢?它幾乎等於0嘛!

 

所以你看哦,在我們多數的狀況底下,我們有沒有明確地要對方說清楚,或者是說出他的承諾,只光這樣的小小差異就會造成很大的不同,而第二個要讓對方說到做到放在心上的方法,那就叫做幫對方「設定建置意圖」。

 

我曾經講過好幾次「建置意圖」,簡單來說就是意圖就是如果怎樣我就怎樣。那協助對方設定建置意圖的方法是什麼呢?

 

如果用我們跟別人約定會議時間的這個例子來看的話,通常我們跟對方約定了明天下午2點來開會,就這樣子對方也說好了,可是呢,如果你想要進而讓對方把這件事情更放在心上,你可以用聊天的方式多問他一句,「那你明天下午2點來開會之前你想做點什麼事呢?」只管讓他回答這個問題,等於讓他在心中順了一下這件事情發生之前的流程;

 

你要知道約定沒有出現,通常是在這「之前」他就忘了,或者是他在這之前有一些不預期的事情被影響到,然後你不要等到明天下午2點才能幹的,你乾脆先問他,你先引導他去想他要赴約、他要出現在你的會議是在明天下午2點之前,他可能會幹嘛或者他要幹嘛。

 

這樣的一個問句就會引導對方在心中設定一個建置意圖,他可能就會有一個建置意圖叫做:「那我明天中午吃完飯我就去搭車,然後我會在下午2點之前出現在你公司的會議室」,你一定要這兩個小技巧,一個叫做讓他「主動承諾」,而第二個叫做幫他「設定他的意圖」,其實都非常非常的簡單,甚至於當你開始去做這件事情的時候,對方也不會太有警覺性,因為畢竟你們談了一件事情,達成了一個共識。

 

要他再復述一遍,這也是我們平常都會說的話,可是呢,有多少時候,我們可能因為自己覺得不好意思,或者是其他的原因,我們總覺得應該要相信對方。

 

是的,相信對方是一回事,可是讓對方更容易地去做到,而且放在心上又是另外一回事啊,你讓他開口承諾,你讓他去設定他的建置意圖,跟你不相信他是兩回事。你只是希望讓這份信任能夠更被落實,不是嗎?

 

所以呢,切記一件事情在真實的人生裡面,你要讓事情圓滿,你要讓對方活出你想要的樣子,你也希望對方或他自己也喜歡的樣子,有時候你就要懂得一些技巧,你更要懂得這些技巧背後的人性啊。

 

這麼多年的教學經驗,無論在哪一門課,這都是我強調的重點,所以呢,在我的教學裡並不是讓你死死地去套公式、去受套路,因為人都不喜歡被設計的感覺;

 

可是呢,我也不是跟你談了一堆觀念,然後灌了你一堆雞湯,讓你感覺很好,但是不知道該怎麼做;我反而會回到任何事情的本質,從你了解本質的那一刻起,去掌握真正重要的關鍵,可能是人性當中,他的在乎或者是換位思考裡面真正的思考脈絡是什麼。

 

那如果對你來說認識人、了解人,並且在你在乎的事情上面跟他人有效地達成共識,這是你渴望的,也是你要努力精進的部分的話,那談到這裡我就要鼓勵你可以把握,我在10月13號開設的實體課程《高難度對話的望聞問切》這門課程呢,就是讓你有系統地學會怎麼樣看懂、聽懂對方的言下之意,並且透過有效的問句,去引導出你們之間必要的共識。

 

從這門課開設到現在哦,已經有很多朋友踏進教室,來自於各個不同的年齡層,也來自於各個不同的專業跟他們的位階,上過課的學員都告訴我這門課幫助他們真正的打開眼睛跟耳朵,並且學會去繞過自己那些理所當然的想法、回到彼此互動的本質,去創造出那些沒有後遺症的共識。

 

如果這是你要的,歡迎你把握10月13號的學習機會,在我錄音的這個時候,這一門課的名額也在倒數了,其實人沒有那麼難懂,共識沒有那麼難達成,關鍵在於我們有沒有真的掌握到重要的核心。

 

希望今天的分享能夠帶給你一些啓發與幫助,我是凱宇,如果你喜歡我製作的內容,除了YouTube之外我們有Podcast的頻道,你只要在Podcast的應用裡面搜尋【啟點文化/一天聽一點】就可以訂閱我們,也記得給我們5顆星的評價,我們需要你的支持。

 

然而如果你對於【啟點文化】的商品或課程有興趣的話,如同今天提到的高難度對話課程,10月13號的這一門課相關的連結在我們的影片說明裡都有,再次呼籲一下哦,名額在倒數了,如果錯過的話,就要等到明年的三、四月之後了,希望我能夠在10月13號的教室裡見到你。

 

那麼今天跟你聊這邊了,謝謝你的收聽,我們再會。





標籤: 裘凱宇 , 心理 , 啟點文化