專欄文章 - 一天聽一點


【一天聽一點 #541】為什麼承接很重要?《迴力棒效應》

2019-02-22

你有沒有曾經為了要說服某些人,去改變一些觀點?

 

比如說吧,你有一個朋友很迷信,他一直認為全身上下要戴滿所謂的開運物。然後呢,每天出門都要翻農民曆、然後呢要看星座運勢…。

 

甚至於,他有一個御用的老師;每次要做任何決策的時候,他就會問這個老師,你會覺得這個人,根本就是「不問蒼生問鬼神」。

 

於是呢,你找了很多科學的證明、心理學的證明,還有很多很多的研究報告;去說服他說這些迷信是沒有用的、你都被騙了…。或者是這些「不理性」的決策,在生命的長河裡,到底有什麼樣的負面影響?

 

你說的是振振有詞,而且你提供出來的數據資料,都非常具有價值跟參考性;簡直是可以當成是一個論文推出。

 

結果呢,你做完了這一切所有的事情,他依然故我。甚至於你會發現,你不做這些事情還好,你越做他就越堅定的,固著在自己的迷信裡面。

 

你可能會覺得這個人「為反對而反對」;你可能會覺得這一個人,簡直是朽木不可雕也。但是事實上喔,在心理學裡面有一個名詞,叫做「迴力棒效應」,說的就是這樣的現象。

 

「迴力棒效應」是什麼呢?就是當我們跟別人提出,跟他自己原本的想法不一樣的資訊的時候,會讓這些人產生新的反駁論點。因而對於他們原來的看法,會更加的深信不疑,這就是「迴力棒效應」。

 

說的再清楚一點,事實上是有幾位學者,去做一些相關的研究。這幾位學者分別是查爾斯.羅爾德、李.羅斯,跟馬克.雷波。

 

他們找了48個對於死刑這件事情強烈贊成,或強烈反對的美國大學生。這些研究人員呢,給這些人看兩份報告。

 

一個呢是提供證據,去證明死刑的效果,死刑是有效的;而另外一份報告,證明死刑是無效的。

 

但其實這兩份報告都是捏造的,這是這些研究者編出來的;但是這些學生並不知道,那麼學生會相信這兩份研究嗎?他們看到這些根據科學研究,所提出來的證據,他們會改變心意嗎?

 

結果發現喔,他們原本如果是贊成死刑的,或反對死刑的;這些資料如果會讓他們採信,是因為這些資料裡面呈現的內容,跟他們原本的立場是一致的,於是他們就採信。

 

可是呢,當他們讀到的資料,跟自己原本的相信是相反的時候;他們的反應是如何呢?比如說,強烈支持死刑的那些學生,會認為說明「死刑有效」的那份研究,是非常棒的、非常完整的。

 

但是同時呢,他們卻堅稱另外一份研究,不管是研究方法有瑕疵、數據有錯誤,還是推論是有誤導的…;總而言之,他們就會覺得那一份,跟他們原本的想法相反的報告是錯的。

 

而相對而言,那些原本就反對死刑的學生,對這兩份研究報告的看法,也剛好是相反的。

 

他們認為那些「支持廢除死刑」的研究報告,是非常的完整。然而那些提出死刑的用處,而死刑是不應該廢除的研究報告;他們的立場也是一樣,對於裡面的論述、數據、研究方法。總而言之,各個層面都挑剔再三。

 

所以也就是說喔,這個實驗告訴我們,這些研究報告,並不能讓我們去理解,所謂的正、反兩極的想法;讓我們取得一個更適當的決策。

 

這些研究報告和這些所謂的數據,反而讓我們的想法更極端。原本支持死刑的會更支持,無論他讀到的是什麼;原本反對死刑的也會更反對,無論他讀到的是什麼。

 

這樣的現象大到社會議題,小到你跟他人之間的互動相處,其實是屢見不鮮的。然而呢,當我們在說別人「為反對而反對」、「食古不化」的同時,有沒有可能我們自己,對於某些事情的堅持也是如此呢?

 

可是你可能在生活當中,也有相反的例子;你也對於某些事情,去改變了你的立場。可是這些「改變立場」的過程,你有仔細的去思考,它是怎麼演變的嗎?或者是那個讓你改變立場、想法的人,他在一剛開始做了什麼事?

 

他是一剛開始拿這些所謂的研究報告、所謂的證據,來說服你?還是他在一剛開始的時候,有給你一種你有被好好的理解、傾聽,跟承接的感覺?

 

當你有好好的被理解、傾聽,跟承接的時候;接下來他再告訴你一些,可能跟你原本的想法有一點落差。

 

甚至於是證明你原本的想法,可能是有問題的這些資料。你有沒有發現,在那個當下,你的「接受度」會是比較高的。

 

所以,我常常會跟很多朋友分享說,其實「對,是沒有用的!」。什麼叫做「對,而沒有用」呢?

 

就是你說的再對、你說的再有道理,證據再完整、論述再完備。如果你沒有讓別人覺得,你有好好的理解跟承接對方;那你這些「對的部分」是沒有用,不僅沒有用,還是反效果呢!

 

就像是今天所提到的「迴力棒效應」是一樣的。你的證據,只會讓對方的立場更極端,而不會讓他更願意的去理解真相是如何。

 

如果你想要讓你身旁的人,能夠去理解真相,如果你想要去做成功的引導跟說服,那麼好好的讓別人覺得你有承接對方,就是一個你必修的功課了。

 

說到這裡啊,熟悉我的課程的朋友都知道,我的『人際回應力』課程,正是在這個主題上面,能夠幫助你有效的前進。希望你不要錯過這難得的學習機會。

 

然而今天所談到的「承接」跟「迴力棒效應」,希望能夠帶給你一些啓發與幫助,我是凱宇。

 

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