專欄文章 - 一天聽一點


【一天聽一點 #482】「免費」是個坑

2018-11-22

最近我在讀Dan Ariely的《金錢心理學》這本書,有一些很特別的發現,今天想跟你分享。

 

《金錢心理學》裡有一個段落,叫做「免費的吸引力」。「免費」其實在我們的現代生活裡,是經常發生、也經常看見的。你去逛個賣場,是不是有很多的免費試用、免費試吃?

 

那更不要說,我們每天可能都在逛社群媒體,當我在使用臉書、IG、Twitter,或者是我在上傳YouTube影片的時候;事實上,這些平台是沒有跟我收取任何費用的。

 

所以,對你我來說,這些服務都是免費的。然而在這本書裡面它就提到,它說「免費」其實是一種很奇怪的價格。是的,免費也是一種價格。

 

如果回到我先前分享過的《注意力商人》這一本書,它裡面也提到類似的概念。當我們在「免費」使用社群媒體的時候,事實上我們本人、我們所有的資料跟所有的活動記錄,就成了社群網站的「商品」;而這個「商品」是賣給這些「廣告主」的。

 

所以,從這個角度來看,你說免費是不是也是一種價格?只是這個「價格」跟我們平常直覺認知不太一樣而已。

 

然而,在《金錢心理學》裡,它衍生了更深入的概念,我在這邊跟你分享。它舉一個例子哦。

 

有兩份線上報紙可以訂閱,一個是要你每個月花2塊錢美元;而另外一種是每個月只讓你花1.5塊美元。所以,當它們兩份報紙,差了0.5美元的時候,我們的考量點會是什麼?

 

我們的考量點,可能是在於這兩份報紙的內容跟立場,自己比較喜歡或習慣哪一個。也就是說,這0.5塊美元對我們的考量標準,是這兩份報紙的資訊價值。

可是,我們來換另外一種選項,這個選項就是一樣的兩份報紙。而一份報紙每個月只收你0.5美元;而另外一份報紙是完全免費的。那這個時候,這兩份報紙一樣是差0.5美元。

 

然而,在同樣的差距底下,你會選擇哪一份報紙呢?你的考量會跟剛剛2塊錢美元,跟1.5塊美元的這兩份報紙,會是一樣的嗎?

 

可能對大多數人來說,幾乎會不假思索、毫不考慮的,選擇那份免費的報紙。因為「付錢」這件事情,在我們大腦生理的反應,基本上跟痛覺是一樣的。所以呢你要人「付錢」,事實上他是會痛的。

 

那麼「免費」就會有一個神奇的魔力,叫做讓人絲毫不感覺痛的「做決定」。如果從這個角度來看,「免費」似乎是吸引群眾、吸引潛在客戶的一個好方法。

可是呢,免費還有另外一個,很難說它是優點還是缺點;但是呢,我們來聽聽看哦。如果有一件東西,起初是設定成「免費」,而日後要開始「收費」;這個時候你會有什麼感覺?

 

它裡面打個比方哦,如果你每天都會花4塊錢美元,買一杯Latte。我們在面對這樣的消費,而且每天都會發生,事實上你不會考慮太多,而且你會毫不吝嗇。

但是,如果一個你用的很順、用的很熟的免費軟件,它突然之間要跟你收,哪怕是只收1美元,而且就收這一次,你可以一路用下去,可能對你來說,你就會考量一下,甚至於很生氣的拂袖而去,你說這有道理嗎?

 

可是不管有沒有道理,我說的是很多人的「人性狀態」啊。所以呢,《金錢心理學》裡面,它說到「免費」是一種很奇怪的價格。然而事實上,對我而言我是個創業者,免費這個訴求喔,它是個坑啊。

 

那至於這個坑裡面,是誰掉進去、誰會受傷,就很難說了。因為對於社群網站來說,所有使用者、所有像你我一樣的人,我們都掉進了這個坑,我們都成了臉書、IG、Twitter的商品。

 

可是,如果你是一個事業經營者,你打了算盤,是你先推出一個服務。剛開始用「免費」吸取最多人來使用,然後呢,在適當的時機再收費。感覺起來你好像算盤打的很精,好像是大家用習慣之後,哪怕是只付一點錢也會願意。

 

但是這樣的思維,事實上是嚴重挑戰了人性。因為在這樣的狀況底下,掉進免費的這個萬丈深淵、掉進這個坑,並且爬不出來的人,可能會是你。

 

對你的使用者來說,你的服務叫做「原本就免費」,所以它收費是沒道理;可是對你來說,你做任何的投資、你做任何的服務,是不是都有成本?你聽出這裡面的關鍵,你感覺到是不是自己,掉到一個爬不出來的坑呢?

 

所以,切記一件事,天下沒有白吃的午餐,免費是個坑,至於是誰掉進去?你就要好好的想一想。希望今天的分享,能夠帶給你一些啓發與幫助,我是凱宇。

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