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【一天聽一點 #459】如何讓人快速下決定?又沒有後遺症? | #影片版

2018-10-22

歡迎來到「一天聽一點」,今天凱宇要跟你分享這個主題,叫做「如何讓人快速下決定,而又沒有後遺症」。

 

其實在我們生活當中喔,常常需要跟別人去做一些協調,甚至於呢,有時候我們要詢問別人的一些意見跟想法,不管大大小小的事。有時候當我們心裡一急,我們就很想要讓對方,快一點給我們一個答案。

 

可是,可能你也有那樣的經驗喔,就是,當對方很快的給你一個答案之後,他後續可能又反悔,甚至於又會覺得,喔都是當初你逼我,或者是都是當初你挖個坑讓我跳。

 

那在這種狀況底下喔,你心裡一定會覺得跳到黃河洗不清。那當然如果,你是真的刻意是要挖坑給別人跳,那就是另外一回事喔。

 

但無論如何,我想不管你是做銷售,還是一般的人際溝通,你可能都會在乎跟關心一件事情,就是我怎麼樣可以在跟別人互動、協調的時候,去縮短那個「做決定」的時間,但是,他做了決定之後,又不要有「後遺症」。

 

或者是,那個後遺症不是那種,好像會造成一種信任上面的危機跟傷害。我想人際之間,一旦牽扯到信任的危機跟傷害,有很多東西就是,不管是你事後,做再多的道歉或彌補,都沒有用。

 

因為「信任」它就像是潑出去的水,一旦潑出去就沒辦法收回了。所以呢,我們談一些生活當中,一些很簡單、很容易懂的例子好了。比如說,你要跟朋友一起出去晚餐,今天如果你問對方說:「晚餐想吃什麼?」;跟你問對方說:「晚餐你想吃烤雞,還是想吃pizza?」。

 

你覺得哪一個問題,給的答案通常會比較快,是前面第一個,還是第二個?第一個問題叫做「晚餐想吃什麼?」,它是一個完全開放的選項,那開放的選項感覺上,好像給別人的自由比較多。

 

可是,不知道你有沒有那種經驗喔,就是走進大賣場裡面,你可能只是要買個牙刷,結果關於賣牙刷的那一櫃,琳琅滿目,不下數百種牙刷。你突然之間都昏了,你根本不知道要挑哪一個牙刷,有「選擇困難症」對不對?

 

所以呢,有時候感覺起來,給別人一個很開放的選項,好像給別人自由,但是呢,會造成對方在決策的時間,會拉得非常的長。因為他可能有很多的想法,跟很多的糾結。

 

但是第二個問題,叫做「晚餐你想要吃烤雞,還是想要吃pizza?」。這2選1的選項,多數人可能都會從這兩個當中挑一個,但也一定會有少數人說,我這兩個都不想吃,或等等…的,但是我講的是「多數」的狀況。

 

多數在我們的大腦思維裡面,當別人給我們「選項」,這兩個選項,只要都不是太差、太離譜,我就比較容易從兩個當中選一個,我感覺起來還相對比較能接受的。

 

所以你想一下喔,一個完全「開放式」的問句,還是一個「選項式」的問句,在決策時間上,你會比較容易更快的得到答案。是不是你給對方選項,對方會比較容易更快的給你答案。

 

可是現在問題來了,如果你所有的問題,你所有的人際互動當中,都是選擇這種「選項式」的,那它會不會產生後遺症呢?比如說,當你問對方想吃烤雞,還是想吃pizza?就算他選了其中一個,好不管是烤雞,還是pizza。

 

當你們一起去吃了之後,發現那一餐真的不盡理想,這時候有沒有可能對方,嗯當然,這要看做人啦,但是我真的也遇過這樣的人,就是他幽幽的放個馬後炮說:「其實我當初,兩個我都不太想要。」

 

那你聽到這句話的時候,你可能會一肚子火,但是這個火也不好發作,為什麼?因為是你提供的選項,他只是從你的選項當中2選1。這時候你被埋怨了、你被抱怨了,對方反悔了,這些東西是不是都是後遺症?

 

這如果延伸放大一點的話,你可能有那種消費跟購物經驗,就是當一個很厲害的業務員,他可能用這種不斷的2選1的方式,促使你很快的下一個決定,可能買一個東西。

 

可是當你買回家之後,不管你使用經驗如何,你夜深人靜的時候,回頭想一下,你會覺得好像被這個業務員,設局挖了一個坑,讓你跳進去一樣。所以,就算你買的東西其實還不錯,可是你心中隱隱約約的,會覺得這個業務員好像設了個局,讓你走進來。

 

所以,之後你對於這個業務員的信賴度,可能會大幅的降低。好,那像這些所謂的「開放式」的選項,跟「選擇式」的選項,你會發現哦,我們從小到大,可能也聽過這種很生活化例子。

 

像是早餐店的老闆,他問你:「要不要加蛋?」跟「加一顆蛋,還是加兩顆蛋?」,大概都是類似的邏輯。那你說早餐店加不加蛋,這種還不會升高到「信任」的風險。

 

可是如果回到生活當中,其它的部分,你更深刻或更在乎的話題,這裡面有時候你不斷的使用這些話術、不斷的使用這種「選項式」的問話邏輯。這很容易就會造成,他人對你的信賴感,當他不斷的發現你是這麼幹的時候,他對你的信賴,就會不斷的降低。

 

好,那為什麼這種「選項式」的,會讓人更快的做出決定呢?非常簡單,它在心理上面,就叫做一種『相對性的捷思』。「捷思」就是很敏捷、很迅捷的思考模式,叫做「相對性」。

 

那相對性的一個捷思,它在我們生活當中會有哪些狀況呢?比如說,當我們要面對一個決策,它是沒有辦法評估「絕對價值」的時候;這個時候,我們就會採取「比較」的模式。

 

比如說,你人生當中第一次做裝潢,而裝潢當中,比如說你在做廁所的時候,需要泥作。那泥作這個工程啊,你可能過去人生,這叫做是「大姑娘上花轎,頭一遭」,你從來沒有幹過這件事。所以對你來說,你根本對於這應該要收多少錢、應該要多少工,你心裡是沒有譜的。

 

所以,這個時候你可能會去問問別人,然後呢,聽聽別人的想法跟意見,聽聽別人的經驗。從別人的經驗當中,比如說,別人告訴你喔,那浴室做一個泥作,可能要10萬,可能需要兩天的時間。

 

那10萬跟兩天,是不是你心中的「比較」基準。那不管你的工程有多特殊,或者你的工程有多一般,當泥作師傅跟你報價時候,你心裡是不是會先放出,一個叫做10萬跟兩天,這樣的比較標準?

 

好,那當我們沒有辦法評估「絕對價值」的時候,我們就會先採取「比較」的模式。在銷售行為當中,這種比較的思維,也經常會被業務人員拿來運用。比如說,在我過去的「一天聽一點」裡面,就分享過類似的主題。

 

就是,如果你要跟你的客戶推銷產品,那你可以先從「最貴」的開始推銷,因為「最貴」的通常一般人,剛開始他對於這個產品沒譜的時候,他通常不會選擇。

 

可是當你先介紹那個「最貴」的東西的時候,不管後面你再介紹什麼,是不是都一定比它便宜?所以,當你把對方心裡的那個錨啊,那個錨定,先定在那裡。比如說,你就是要買這個撞球台,那我給你先看一個15萬的,你想說開什麼玩笑,15萬太貴了。而接下來我跟你講12萬的,你是不是就會感覺比較便宜?

 

答對了!所以,它用這樣的一個方法,當你心中對於「客觀價值」,或「絕對價值」沒譜的時候,他先幫你設定一個「標準點」在那裡,這個就叫做『相對性的捷思』。那我們前面所談到的「選項式」的問句,是不是他創造這種比較,「相對式」的比較。

 

那第二個,其實『相對性的捷思』在我們心中,也會有一種心理的傾向,叫做我們傾向於選擇簡單的比較,什麼叫「簡單的比較」?就是當我給你一個開放的問題,叫做「晚餐想吃什麼?」,哇塞~那個選項可多了,中餐、西餐,然後中餐又有各種不同的菜式,然後西餐又有各種不同的料理,對吧?

 

可是,當我只給你「2選1」或「3選1」呢?你要吃烤雞,還是pizza?你要吃麵,還是吃飯?那2選1、3選1,就會讓人比較容易從這有限的選項當中,去選擇一個,看起來還算可以接受的。

 

所以,這是「相對性捷思」為什麼能夠創造出,更快的決策流程,一個內在、一個心理上面的一個基礎。那你知道生意人,其實也因為這樣的內在基礎,他有時候會憑空設計出一個「比較」的參考點。

 

什麼叫憑空設計?就是很簡單啦,現在的時節喔,這個週年慶是不是快到了?那週年慶經常喜歡玩什麼?特價品啊、折扣優惠呀…你看哦,「特價品」它是不是用「特價」一個概念,跟「原價」作為比較?

 

但事實上,原價是否合理,我們其實常常是沒有去想的,我們只覺得喔,它原本要1500所以現在打折,我只需要1000塊,叫做「賺到」。可是,你有沒有先想過一件事,這個1500的原價是不是,有可能就不合理?

 

也就是說,他把他的原價墊高到一個很不合理的部分,然後再打折下來,還是讓你花還蠻多的錢,去買一個其實不太實惠的東西。這是有可能,這是生意人經常玩的一個手法,叫做他利用你「相對性的捷思」、相對性的思考的,你可以說是「習慣」,也可以說是思考的「誤區」。

 

讓你比較快的做出決定,但是不一定會是一個「正確」的決定。好,所以當你聽到這邊,為什麼使用「相對性捷思」的話術,會有信任的風險?這個答案其實很簡單,可以從兩個方向來想。

 

第一個方向,就是我們現在時代喔,資訊開放、透明度都非常的高,你很多的呃…甚至於你完全沒有做過的,就像我前面說的,你要弄個廁所,要用泥作,你也可以到網上爬文啊,這上面的資訊,非常、非常的多。

 

所以,現在的時代是資訊取得很容易,而且透明度很高,那這個時候不管你用什麼樣的選項,用什麼樣的話術去,讓對方更快的作出決定,那麼對方他遲早會知道,「真相」跟「絕對價值」是如何。

 

好,那一旦他知道了「真相」跟「絕對價值」,那這個時候,你如果因為用選擇的操弄,讓他可能付了比較多的錢,或者是讓他選了一個,其實不是他要,或者是不是對他最有利的選項,請問他是不是遲早會知道這件事?

 

他一旦知道這件事情的時候,他回頭一想,哇,就是你這傢伙挖的坑讓我跳,所以他是不是很容易,讓你有一個狀況是,可能你很快會做成生意,但是你也會用更快的速度,去損失掉很多顧客對你的信任。

 

所以,這個是用「相對性捷思」的話術,會造成的第一個風險。而第二個風險呢?就是回到人的決策,你讓他2選1、3選1,他是不是比較快、比較容易選,但是快速的決策,往往是不夠慎重的決定啊。

 

那當一個人做選擇,因為他自己的不夠慎重做的決定,而造成了不好的結果,那你覺得人通常會檢討自己,還是檢討別人?答案很清楚啊,他通常會檢討你,他通常會檢討別人。

 

那這個時候「不好的結果」,他就會歸因成什麼?都是你害的。就像前面所說的,其實我烤雞跟pizza都不太想吃,那你心裡會想:哇靠媽的是你選的誒,不是我的問題,怎麼到最後,好像是我提供的選項有問題?

 

所以呢,這些都是可能會造成「信任」風險,的一個主要的原因,你可以想一想。那你聽到這邊,可能就會有一個疑惑,那難道我在跟別人做任何於公、於私的互動,我完全不能用「相對性捷思」的話術嗎?

 

我完全沒有辦法用「選項式」或「簡單的選項」嗎?其實不是這樣的,我常常會講喔,其實沒有不能說的話、沒有不能用的技巧,但是關鍵的前提,你有沒有先掌握住?

 

那你可能聽到這邊,又會衍生到另外一個部分,叫做那什麼叫做「關鍵的前提」?我在這邊提供一個方法,你可以參考一下,這是我經常使用的,這個方法,我把它取一個名字,叫做「三明治法」。

 

什麼叫「三明治法」?就是先「澄清」,接下來提供「相對性」的選項,而最後「確認」。

 

也就是說我提供相對性的選項,我用「相對性的捷思」、用「選項」的方式,讓我眼前的人更快做決定。我是把它像三明治一樣,夾在兩片麵包的中間,而這「兩片麵包」是什麼?一個是「澄清」,一個是後面的「確認」。

 

我來拆解一下喔,剛開始第一步「澄清」。比如說,我常常做課程的推廣,我就會問我眼前的人:「是什麼原因,讓你想瞭解這一門課?」我不會在第一時間,就先丟「選項」,或者先丟「相對性捷思」的那種話術。

 

因為那種東西喔,會讓人家覺得你的斧鑿子很深,而且回到人際互動,不管是客戶關係,還是一般朋友關係。你不要先覺得,他就一定要按照你的選項走嘛。你先好好瞭解對方,可以嗎?

 

都不要去談這些技巧,這是人內在底層對眼前互動的對象,一個最起碼的尊重不是嗎?所以,第一個我一定會先「澄清」你的原因,到底是什麼原因,想要讓你瞭解這門一課;或者是你什麼原因,想要來找我來談,或許後面學習的計劃。

 

先用一個「開放」的方法,去瞭解眼前的人,他的動機跟狀況。那如果你做業務的話,也是一樣啊。一個客戶,他不會平白無故的到你面前,他一定有他的好奇、動機、原因,你先瞭解一下,不要那麼快丟選項。

 

但是當你前面「澄清、瞭解」夠了之後,這時候可以丟「選項」了,比如說,在我丟選項的時候,我就會問:「那你是先想要上『人際回應力』的課程,還是先想要參加『高難度對話』的學習?」。

 

這時候丟「選項」的用意是什麼?因為前面有足夠的澄清,這時候你的選項,就不是按照自己的私人利益,或者是純粹自己的想法,亂丟選項。你有沒有發現,有時候我們去買東西,那個業務員問我們的問題喔,有時候我們聽了都會翻白眼,就算他給我們「選項」。

 

因為他讓你覺得,他根本沒有瞭解你,他就純粹的只是想到去做生意,賺到你的錢,就是這樣子而已。所以呢,其實前面「澄清」很重要,有足夠的澄清,這時候你在選項上的設計,也是比較符合眼前人的需求嘛。

 

所以呢,這時候才丟「選項」,這時候丟的選項,會讓對方相對比較舒服,而且你有足夠的「澄清」,你也大概知道對方是不是真的想要。當對方想要的時候,這時候你丟「選項」,其實你是在幫對方。

 

因為,對消費者或者對於一個,可能他對於你談的事情,沒概念的人來說,有足夠的瞭解、有足夠安心之後,這時候給他「選項」,讓他比較容易做決定,其實也是幫助他,能夠去縮短那個焦慮的過程。

 

能夠去更快的作出,一個他能夠享受到你告訴他,他可能會有什麼好處,的這樣的一個內涵;所以呢,選項這時候丟。先「澄清」再丟「選項」;最後當你丟了選項,他也選了。

 

比如說,他想要先上『人際回應力』,或者是他想要先參加『高難度對話』。當他選了之後,最後一件事,很多人會覺得,喔他選了,那就快一點收錢結案,我說你也太急了吧…。

 

人家都已經選了,這時候收錢、結案是一定要的。但是,你可不可以最後再多做一件事,叫做「確認」。確認什麼呢?因為你前面有「澄清」,他有告訴你,他原始的動機,而中間你有給他「選項」,按照他的原始動機,去選擇出一個選項之後,最後再去review一下,這叫做「確認」。

 

怎麼說review呢?比如說像我,我就會說:「那你想學習、瞭解別人的情緒,在你剛開始的時候,告訴我的;那瞭解別人情緒之後,創造更好的人際連結,這是你要的。那麼『回應力』這一門課,就是針對你的需求,而設計的一個學習過程。」

 

那這個時候,對方在他還沒有正式享受到你的產品,跟服務之前,因為這樣的「確認」他就可以相對擺放在,一個適當的期待來參加你的課程,或者是來使用你的商品跟服務。

 

好,那如果賣車的話,也一樣啊。你前面先「確認」他到底、他想要的是什麼?他為什麼想要來看車?他是想要買轎車呢、跑車呢、還是休旅車?當他有了這些部分之後,如果他想要買休旅車。

 

那你想從這一台,這一台這是強調機動性,這一台是強調這個內裝的空間喔。當他選完之後,最後review一下,誒你前面告訴我,你想要休旅車,然後你想要主要是載家人出去。

 

而且家人的行李、各方面非常的多,所以,你選擇了這一台內裝是比較寬闊的,那這是不是符合你的需求?那如果是這樣的話,那我們接下來簽約和貸款等等…怎麼辦。

 

所以你會發現一件事,當你有「先澄清、後確認」,這時候你中間的話術,是不是一方面,能夠讓你的消費者、能夠讓你的對象,更快的做決定。而二方面, 他做完決定之後,他比較不會有後遺症,他更不會對你產生信任的風險跟危機。

 

原因是什麼?原因是你在最後,有幫他review他的決策流程。所以,你聽出來了沒有,其實關鍵在什麼?「澄清」跟「確認」。我說中間用什麼技巧,都好啦。只要你的出發點,不是要去害人,也不是說要去喔,這個佔別人便宜。

 

我覺得中間的話術,怎麼用都好,你是否願意拿出你的真心誠意,真正好好的跟眼前的人在一起。然而這一份真心誠意,具體的行為就是那個「澄清」,跟後面的「確認」。

 

所以,希望今天的分享,能夠幫助你圓滿,你想圓滿的關係,我是凱宇。

 

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那麼如果你對於啟點文化的商品,或課程有興趣的話,如同我今天內容所分享的,到底要怎樣讓別人,更容易的做決定,但是卻更少的後遺症?

 

那麼我很鼓勵你在12月12號,我所開課的『人際回應力』這一門課,會對你產生很大的幫助。所以『人際回應力』這一門課,就是幫助你從開始的「澄清」,到中間的「選項」,到最後的「確認」。

 

能夠幫助你,去學習完這整個流程,可以怎麼操作。最重要的一點是,要圓滿人際關係,你必須要先能夠確認眼前的人,他到底是什麼樣的狀態?

 

而你在『人際回應力』能夠學到的,不只是在一剛開始,如何確認對方的狀態;還有後續怎樣用適當的回應策略,去創造出你想要的關係跟連接。所以,我很期待能夠在12月12號的教室裡,見到你,謝謝你的收看,我們再會。





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