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【一天聽一點 #400】為什麼我們會做出離譜又愚蠢的決定? | #影片版

2018-07-30

歡迎來到「一天聽一點」,今天要跟你分享一個主題,這個主題叫做『為什麼我們會做出離譜又愚蠢的決定?』 。

 

我們人生都要面對很多大小的決策,從要念什麼樣的科系?到要不要跟一個女生告白?甚至於在職場上,你要找什麼樣的工作?要不要轉職?

 

你要不要跟老闆要求加薪?或者是要不要創業?創業之後,更不要說每天你的工作,如果你是一個老闆,你就是在做決定。

 

所謂的「愚蠢又離譜的決定」,在「做決策」的當下,你一定沒有感覺嘛!你一定覺得自己做的決定是「對的!」,可是事後來看,好像不是那麼回事。

 

我們多麼想要在當下、在那個立即的時刻,就能夠有一個清晰並且正確的判斷,可是往往都會錯過,然後不斷的後悔。

 

到最後就得到一個結論,叫做「嗯~這個決策真的很愚蠢、又很離譜」。就像是你可能錯信了一個不該信的人,或者是明明某個創業機會是很爛的,或者是你的朋友跟你說了一個,其實不太靠譜的商業計劃,然後呢,你就冒然的投入。

 

好!不管你心中現在想到的,所謂的「愚蠢又離譜的決定」那些會是什麼?我今天試著從一個歷史上,大家大概都知道的一個很有名的事件,做為出發點。

 

透過這個事件的很多脈絡跟元素,跟你抽絲剝繭,然後進一步再回到你身上,讓你感受一下,到底我們在做決定的時候,發生了什麼事情?或者是我們的認知,有可能被什麼樣的狀況操作、操弄,而我們自己不自知,以導致於我們最後真的做出了那個,我們好後悔、好愚蠢、又好離譜的決定。

 

這個歷史事件是什麼呢?這個歷史事件就叫做「水門事件」。這個「水門事件」造成了尼克森總統下台的結果,它大概的狀況是怎麼樣呢?就是那個時候,尼克森他要競選連任,然後在尼克森的陣營他們找了一些人,闖到「民主黨委員會」的辦公室裡面,安裝竊聽器。

 

這件事情爆發了、被發現了,導致尼克森下台!如果這件事情就是尼克森的陣營,這些重要的幕僚同意去做的事,然而在那發生的當下、被逮到的當下,大家都覺得很蠢,那中間的蹊蹺到底在哪裡?

 

我先跟大家還原一下整個脈落,如果你置身其中,你是尼克森陣營的人,我相信當我把這些脈絡順給你聽之後,你也會覺得我們怎麼會這麼笨?怎麼會做這種離譜又愚蠢的決定?

 

好!在整個「水門事件」當中,它有幾個很不合理,而且沒有必要的原因,也就是說這件事情,根本就是多餘的,甚至於是沒事拿石頭砸自己腳的。

 

有幾個部分,第一個這個計畫的主持人,叫做「戈登.李迪」他在總統競選連任委員會當中,負責情報搜集的工作,整個幕僚團隊對於他的評價是什麼呢?他們會覺得這個人瘋瘋癲癲,而且情緒不太穩定,甚至於高度懷疑這一個人對事物的判斷能力。

 

所以你想想喔,當你在這個團隊裡面,你發現原來這餿主意是李迪提出的,而大家居然同意讓他去做,大家難怪會覺得這麼那麼蠢,這是第一個不合理的地方。

 

而第二個不合理的地方是什麼呢?這一個計劃它所需要的「費用」很高啊,需要多少錢?需要25萬美元。你聽到這邊你可以想想看,第一個有一個不靠譜的人提出了計畫;第二個,還要花這麼多錢!

 

到底是哪個傢伙?或者到底當下大家腦袋,到底在裝什麼?怎麼會同意這一個人去做這一件不必要,而且很愚蠢的事?

 

第三個,當時尼克森的「聲勢」是非常、非常好的!他們的對手,民主黨最有可能挑戰尼克森總統大位的候選人,也不具威脅性。

 

而第四個不合理的因素是什麼呢?第四個不合理的因素就是,這個計畫的「風險」很高啊!

 

除了要花25萬美金之外,更重要的一點是,它大概需要10個參與人員,而且前提條件是,這10個人都不能出包,他們並且在完成事情之後,還要守口如瓶。

 

誒!拜託,嘴長在別人身上,你怎麼有辦法保證任何人守口如瓶呢?而第五個不合理的地方是什麼?

 

他們竊聽的對象是誰呢?是「民主黨全國委員會 」的主席,一位叫做勞倫斯.歐布萊恩的人,在他的辦公室裡面,包含這一位歐布萊恩先生,他們並沒有任何的資訊,會足以左右或影響選情啊。

 

他在整個民主黨的競選團隊裡面,是相對比較外圍的。啊你沒事去監聽一個,比較外圍也聽不到什麼有價值的資訊,這又是何必?

 

所以你思考一下喔!那你聽到這邊,這五個不合理的因素層層交疊下來,換成是你、換成是我,在那當下你發現,你的團隊出這種包,你會不會有同樣的結論,叫做「我們怎麼會這麼蠢?」。這個決定是不是既愚蠢又離譜呢?

 

那我們接下來看,你一定很好奇,對啊!既然它那麼蠢,它又是怎麼發生的呢?事實上,如果還原一下時間脈絡,這一位李迪,就是提出這個計劃的傢伙喔。

 

他在提出這個25萬美元的計劃之前,他其實提出了一個更離譜的計劃,這一個計劃需要100萬元,除了裝竊聽器之外,它還要有一架擁有特殊通訊器材的「跟蹤飛機」。

 

再來,還要組建一支綁架搶劫的行動小隊,你聽到這裡,開玩笑!尼克森你再怎麼樣是個「總統」誒,而且你的聲勢大好、大幅領先,所以你就知道李迪這一個人的判斷力,真的很有問題。

 

然後還不止如此喔,他還要求要一艘載有高級應召女郎的遊艇,去色誘和勒索民主黨的政客,全部加起來要100萬美元。

 

我說實在的一點,任何人有基本理性一聽到這邊,尤其又是李迪這個傢伙提出來的100萬美元,你會同意嗎?不會同意啊!不管任何人都不會同意。

 

可是這一位李迪就很妙,他提出了這個100萬美元的計劃之後,開始跟大家盧啊盧啊盧啊盧,盧到最後大家也煩了,但回到一個核心,就是太離譜了,所以真的不會有人同意。

 

於是,注意聽喔,他退而求其次的提出一個後來的「水門計劃」,只需要25萬美元,只裝竊聽器就好。你可以想像一下喔,現在是我有這樣的一個提示跟暗示,所以你也會覺得25萬、裝竊聽器,仍然不合理啊!怎麼可能實踐?

 

可是我們都試著把自己放回那個脈絡底下,如果李迪是你的同事,或者是你的部屬,也就是幕僚團隊的其中的一個成員,他剛開始提出了一個100萬,跟大家盧啊盧、盧啊盧。

 

這個時候他突然讓步,記得「讓步」括號一下喔!他讓你覺得他退讓了,然後只提出一個,「只」,只提出一個25萬美元的計劃,你想你會不會有一種感覺是,好啦!就讓你去試試看。

 

那種感覺就好像是你帶小朋友去逛百貨公司,他跟你吵著要買一大盒的樂高,要好幾萬這樣子,在那邊盧盧盧。你心裡想開玩笑,我每個月薪水都沒那麼多了,你居然要給我盧這種不可能買給你的玩具。

 

可是這時候他盧盧盧盧盧到後面,你也被煩到受不了,但是因為你付不起嘛,這時候他退而求其次,他找了一盒小的只需要3000塊,你想在那個狀況底下,他都已經把你盧的那麼煩。

 

原本要你花3萬塊,這時候他說「只」花3仟塊,你會不會買給他?我想很多人可能會買給他。可是現在你有沒有突然發現一件事,其實你的問題被「調包」了你知道嗎?被「調包」什麼?

 

現在的關鍵在於,「該不該買」這個玩具,而不是喔因為你「讓步」所以我買給你。不管你買3萬的、3仟的,還是3佰的,如果「不應該買」給你,就是「不應該買」給你。

 

可是在我們的心理運作法則當中,有一個特性叫做「對比法則」。你也可以說這個「對比法則」,其實是一種我們思維的陷阱、一種心理的陷阱。

 

因為他先提出一個很大的要求,他提出了一個顯然,你一定會否定他的要求,於是他接下來提出一個相對小的要求,這時候的確喔,在很多心理學研究都告訴我們,有這樣的順序跟對比,後面的小要求,通常你只要覺得還算付的起,你不會深思熟慮,你會就放給他了。

 

可是你知道嗎?這樣一放給他,就造成了尼克森到最後,他連選都不用選,他直接辭去他總統位置。所以你聽到這邊,是不是有回答了『為什麼我們會做出愚蠢又離譜的決定?』。

 

有時候喔,你把它切面來看、獨立來看,你都不可能做那個決定,可是當它被放在某個順序底下、被對比之後,這個時候你就被「調包」了。你應該專注的是這一個計劃的「效果跟合理性」,但是你卻被「讓步」這個概念所「調包」了!

 

「水門事件」是如此,剛剛講的小朋友盧玩具,也是如此啊!那好,談到這裡,回到你我的生命裡面,我們開頭都有提到,人的一生當中無時無刻,都要「做決定」。那你在做任何決定的時候,你在做任何決策的時候,你有掌握那個核心?

 

那個核心叫做你想達成什麼「效果」和這個決策是否有其「合理性」,你有不斷的鎖定在這個焦點裡嗎?好,就算你很想要鎖定這個焦點,但是我相信多數人聽到這邊,對於什麼叫做效果?什麼叫做執行的合理性?仍舊就是一個觀念而已。

 

我在這邊就跟你分享一些乾貨好了,為什麼說是「乾貨」你聽完就知道了,所謂任何決定的「效果」跟「合理性」,它其實有四個元素,你必須要思考。

 

這四個元素是什麼?第一個,任何決定都跟他人有關,都跟環境還有你跟世界的互動有關,所以呢你要先思考清楚,誰有「權力」?

 

什麼叫「誰有權力」呢?舉個例子,假設你想要跟老闆爭取加薪,那麼對於「權力」這件事情,老闆當然有決定要不要給你加薪,和加多少薪的權力,這老闆的「權力」。

 

可是你有沒有想過,你有一個「權力」;這個權力叫做「不幹」的權力。如果你不給我加薪,我就不幹!這也是你的權力。儘管你可能不會去行使它,但是你有沒有先認清,你沒有你想像中的弱,而老闆也沒有你想像中的強。

 

當你有這個思維,你可以把它套到很多情境。比如說,今天假設你可能發包了一個設計案給設計師,在這個案子還在洽談、還沒簽約的過程當中,假設這個設計師,很需要你這個案子、很需要你這個客戶,所以這個時候「權力」在你身上,在簽約之前。

 

可是當那個約一簽下去,而且當這個案子已經走到半路,簡單來說你頭已經洗一半了啦,你沒辦法回頭了,而這時候很微妙的部分就在於,「權力」會慢慢的流向設計師。

 

因為設計師,如果他不願意給予相對的配合,他延宕了你的計畫,你還是可以按照合約走,去告他,但是事實上,你真的會告他嗎?你是不是在過程當中,你還是得不斷的跟設計師,求取相對比較好結果?

 

所以我們對於「權力」的觀念是什麼?權力的觀念它不是死的,它是流動的,它會隨著「時間」流動,所以第一個,什麼叫做「效果」?什麼叫做「合理性」?

 

要先弄清楚,到底誰有「權力」?對於你想達成的目的來說,「權力」到底在誰身上?而我剛剛還有講到,「權力」會「流動」對不對?它流動的因素往往是第二個,叫做「誰有時間?」。

 

我舉個例子喔,就以剛剛加薪的例子來看,你看喔如果今天老闆很急迫的需要你的專業,在他們公司裡面,他非常需要你這個人,而且你是不可取代的。

 

請問一下,當你跟老闆說:「如果你不給我加薪,我就要離開!」這時候「時間」壓力在誰身上?顯然就在老闆身上。如果你不是如此,你在公司的角色有一點像是雞肋,叫食之無味,棄之可惜。

 

這個時候你跟老闆叫板說:「你不給我加薪,我就走!」那老闆他就會慢慢考慮啊,他為什麼可以慢慢考慮?因為「時間」在他身上嘛!你走,後面排一堆人可以取代你。

 

所以第二個,你可以思考的叫做「到底誰有時間的急迫性?」如果你今天很急著,就是要買到一個大明星演唱會的門票,而且剩下「這一張」。我說實在一點,黃牛喊價喊得再高、再貴,如果你真的想看,你還是得付,因為你沒有「時間 」。

 

因為演唱會開演的時間就在那裡,票就是那一張。所以你會發現,這個黃牛他不僅有「時間」,「權力」還在他身上呢!他可以賣給你,他也可以賣給別人。

 

第三個,叫做「目標」是否合理?一樣,你跟老闆要談加薪,請問你再怎麼重要,假設你開了一個其實很離譜的條件,那這個時候,請問老闆這個頭點的下去嗎?這就叫做「目標」不合理。

 

那當然如果你稍微tricky一點的話喔,剛剛說的嘛,像李迪的例子,剛開始先提一個大的要求,接下來再換一個小的要求,但是其實你要的是這個「小的要求」。

 

那這裡面其實你還負擔了一個風險,老闆有沒有可能一聽到那個「大的要求」之後,他直接跟你說:「好吧!那你就另謀高就!」這個時候你後面就不用玩了!

 

所以喔我常常說,你聽很多例子,你可以「聽」,但是「用」的部分你要小心啊,不能一比一的照本宣科,這樣子會出問題的。你要跟任何人打交道、你要提出任何的要求,其實它都跟目標的「合理性」有關。

 

就以今天講的「水門案」的例子,其實李迪用先提出100萬,顯然離譜的案子,再提出25萬,這個好像看起來還能接受的案子,他創造了這個落差,所以他用前面的犧牲打,創造了後面感覺起來,這件事情的「合理性」。

 

但事實上就本質來說,如果你沒有回到關鍵,就像剛剛我們說的,整個競選的環境,現在「權力」在誰身上?權力在尼克森身上啊,他情勢大好啊!

 

「時間」在誰身上?拜托,他是現任總統誒!所以當他已經有「權力」、已經有「時間」,這個時候「目標」,目標是什麼?這個計劃是「竊聽」,我說「你何必?」。

 

所以我們常常說,當你具備有這樣的「策略思考」的概念的時候,你就會發有些決策是很笨的、很離譜的、很沒必要的,但是也因為在那當下人多嘴雜,你必需要有這樣的能力去判斷,否則喔別人跟你盧個大的,然後再跟你換個小的,你就同意了,完了!

 

我說尼克森喔,他之所以後來沒辦法連任,甚至於在總統任內,都還沒有做完就黯然下台,根本上就是「水門事件」。

 

但「水門事件」說到底,就是一個又愚蠢又離譜的決策啊!好,剛剛講了「權力、時間、還有目標」,最後一個叫做「關係」!

 

你跟相關的人,你們彼此之間「關係品質」是如何呢?再回到剛剛講的加薪的例子,如果你跟你的老闆「關係」很好,或者是你跟老闆「背後的人」關係很好,那這個時候你的籌碼又不一樣了。

 

然而「關係」它其實有個弔詭,就是關係好喔,它可能可以幫你創造一點「時間」;可是呢當你沒有運用這個關係,所創造出來時間去累積自己的實力,就是剛剛講的,去累積自己的「權力」。

 

也就是說可能你在這個公司的專業,你的不可取代性沒有建立起來的話,你只光靠「關係」,你可能短期之內還是可以達成你想達成的「目標」,但長期來看你會被淘汰、你會出局,這是遲早的事。

 

所以我剛剛講的「權力、時間、目標、關係」這四個元素,就是「策略思考」的本質。我們到底要怎麼樣做出正確的決策,面對生命當中這麼多元且複雜的關係,我們要怎樣步步為營?

 

甚至於如果用下棋做為比喻的話,我們要怎麼佈局?讓我們這一盤棋一步一步的走到我們想走的地方,我常常說「你可以是個好人,但是你不能不具備策略思考的能力」。

 

否則喔,你回想一下在整個「水門事件」裡面,我相信這些幕僚團隊多數人,也都是「好人」,可是這些好人被李迪的這個傢伙,一「調包」之後,他們就會做出一個事實上很糟糕、很爛的決定。

 

他們當初如果有套用一下這個模型,想清楚「現在誰有權力?現在誰有時間?目標是否合理?關係又如何?」其實不要說25萬美金的計劃,2萬5、2仟5,25塊我都不給啊!

 

所以跟你分享到這邊,我常常強調如果你沒有掌握「本質」,很有可能你做的一切努力,都只是讓你越努力而越挫折。那當然談到這裡,最後跟你做一下工商服務。

 

因為今天談的跟「決策」有關,「為什麼我們會做出離譜又愚蠢的決策?」,而「決策」又跟我們怎麼跟別人磨合、達成共識有直接的關係。

 

所以如果你還沒有上過我的課程,我有一門課叫『高難度對話的望聞問切』,它會讓你在做任何決定之前,先確認清楚眼前的人的狀態,並且透過有效的提問的引導,讓你能夠跟他自然而然、相對沒有阻力的產生必要的共識。

 

然而如果你有上過我的課程,特別是你參與過『高難度對話的望聞問切』,或者是『CIA通達力』這樣的課程的朋友,那麼我很鼓勵你,今天談到的「權力、時間、目標、關係」這整個策略思考,在你真實生活當中,面對這世俗的事物,一直到你最這個人的生命呈現。

 

這些「策略思考」的能力,包含「策略思考」怎麼樣落實到自己生命裡面的每一個層面,我都會在『高難度對話的策略思考』這一門課程,帶給你很大、很大的幫助。

 

所以期盼有前面學習經驗的朋友,不要錯過『高難度對話的策略思考』的這一門課。

 

希望今天的分享對你有幫助,我是凱宇。

 

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然而我剛剛在內容當中,談到的『高難度對話的望聞問切』,下一期課程,我們在11月6號開課,這是我在2018最後一期『高難度對話』的課程,我很期盼你能夠把握機會。

 

而我剛剛前面也有提到,如果你參與過『高難度對話的望聞問切』,或者是『CIA通達力』這兩門課,其中任何一門的朋友,你都可以在進階的學習『高難度對話的略策思考』。

 

我約莫都是每半年才會開一期,所以它的名額很有限、也非常難得,它要到2019年的1月5號開課,雖然我知道現在時間還很早,但是我相信對於任何有心想要圓滿自己生命的朋友,這一門課值得你提早安排。

 

無論是『高難度對話的望聞問切』還是『高難度對話的略策思考』,我都很期待在啟點文化的教室裡見到你,謝謝你的收看,我們再會。





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