『好料文章』資深理專敗給"他懂我"三個字

插頭

小美,是銀行理專,曾經參加過我的講座,在FB上偶爾有互動。

這天中午,她特地路過啟點教室,說想跟我聊聊。一進教室,她就大聲嚷嚷:

「老師,我要上人際敏感度,還有名額嗎?」

少了基本的寒暄,這麼急著上課,肯定是生活或工作上發生了甚麼事。

「上課可以啊,但妳要先跟我說發生了甚麼事!」

「老師,你怎麼知道我不順?!」

小美愣住了,驚訝爬過她的眉梢。人果然要先被理解,才能安心交出內心的OS。她開始交代來龍去脈。

原來,她有個大戶、王太太。王太太在銀行裡有好幾百萬的定存,小美常常跟王太太分析國際財經情勢,建議她做一些配置規劃。王太太總是聽著聽著,不置可否。幾天前,王太太終於解了定存,下單了!但說服她下單的,卻是坐在小美隔壁,剛來一個月的菜鳥理專。

「老師,你知道多誇張嗎? 那天我休假,這個新人代替我接待王太太,聽我主管說,兩個人聊得很開心,然後王太太就下單了。那些產品,就是我以前建議她買的!」

沮喪和憤怒像閃電,在小美臉上投下一道道陰影,她愈講愈快,雙手開始比畫。不過,擊鼓申冤的過程還沒結束。小美講到了關鍵。

「我的主管很好奇,私底下問王太太,為什麼她跟菜鳥買單。王太太說,她知道我比較資深,但她跟新人同事的頻率比較合,她覺得新人比較懂她。」

「這個新人口條很好嗎?」我好奇追問。

「還好…他其實挺憨厚的,新人嘛…不是那種舌燦蓮花型的….唉,老師,之前聽你講人際敏感度啦,好感啊,說這些很重要,那時候我其實不相信這些。但是,經過這件事情後,我發現你說的,是真的!」

小美說的,是真的!

很多學員在走進啟點教室前,談到職場或人際競爭力,想到的總是加強專業知識,或是精進話術。如果這個立場是對的,小美為何敗給了專業知識和銷售話數都比不上她的新手?表面上,小美敗給了「他懂我」這三個字,說穿了,小美輕忽了人際敏感度的威力。「他懂我」,並不只是一種抽象的fu,而是一種與人連線的能力。

要掌握「他懂我」的魔力,得先從認識大腦開始。

想像你我的大腦,是年輪。最裡層的那圈是「舊腦」,負責決策跟行為。中間夾了「情緒腦」,掌管感覺與情緒。最外頭包著「新腦」,傳統教育強調的邏輯、分析、知識,通通由新腦負責。

舊腦與新腦間的橋梁,就是情緒腦。當我們對眼前的人事物,有安心、舒服的感受,橋梁通了,新腦跟舊腦才會正常運作。 也就是說,如果你是業務,你讓客戶有安心,舒服的感覺,客戶才會打開新腦,分析或認同你的提案,然後由舊腦決定是否要買單。

相反的,想像一個頭頭是道,舌燦蓮花的業務坐在你面前,你忍不住想著:「他這麼會講,我要小心,不要被騙了…」這個業務很資深,話術很強,但他讓你的「情緒腦」進入警戒狀態,接下來就算他說的再多、再對,你的舊腦就是不打算買單。

讓情緒腦舒服,並不是說些甜言蜜語,或一些很厲害的話術。別忘了,收服王太太的是一個憨厚的新人理專。多數時候,我們透過肢體語言或微表情,散發一種「fu」,這樣的感覺可能讓對方舒服,也可能讓對方警戒,也因此創造了截然不同的成果。

小美在失去大戶以後,終於認同這世界上真的有這麼一種能力叫「人際敏感度」,這是有科學根據的一種fu,而且重要性不輸專業知識。

你知道你全身上下,散發哪種fu嗎?

 

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