專欄文章 - 行為好好玩


【行為好好玩#64】只要有真材實料,我寧可被「嫌貴」

2014-09-24

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(圖片來源:東森新聞)

我認識很多專業工作者。 心理學領域就別說了,自然是大宗。因為課程與顧問,認識許多律師、會計師、醫師、設計師、攝影師......等,「師」字輩的人。

我們靠專業安身立命,雖然領域不同,但是談到收費,只要是有一定經驗的人,都有共同的體會。

剛出道時,沒有經驗與知名度,有一身好功夫,卻無從證明自己的本事。 為了前進與生存,我們經常會守不住價格的堅持,無論是我們的鐘點費、有形產品的售價、或是顧問案的合理收費。

經過一段時間,算是生存下來了,但與付出相對不平衡的財務報酬,常常會讓自己活在一種「剝削感」之中。 終於對收費開始硬起來後,就會有廠商或客戶開始說: 「大家相互幫忙啦...」 「以後再幫你多介紹....」 甚至,你會這樣自我合理化~算是給一個方便、幫一個忙。

再久一點,你會發現剝削感並沒有降低,合理收費也形同具文。 這不打緊,出來混,本來就是要有溫度的,一切談錢,還能有什麼朋友?

可是,當你認真回想,既然是「相互幫忙」,那麼應該是對等的。 也就是有付出、也要有回報。 這些「師」都發現,這樣的廠商客戶,不是根本沒有後續的轉介,就是轉介來的,是砍價更兇、更踐踏專業價值的爛咖。

在我的經驗中,也屢試不爽。 好幾次,「我以為」自己在幫別人忙,換來的是拙劣不堪的軟硬體準備,蠻不在乎的承辦人員,還有意興闌珊的學生。 「我以為」自己的好心(降價),會換得客戶的感謝與優質的學習效果。 你覺得呢?

反而是在對等合理的案子中,我得到尊重,而客戶的後續長期追蹤,也得到滿意的效果。 這樣的客戶所轉介的案子中,從沒遇過跟我殺價的!

我想起一個止痛藥效果的研究。 醫生給一組病人沒有療效的安慰劑,告訴病人是止痛藥,而且一顆要價2.5美金,有85%的病人覺得疼痛減緩。 再給另一組病人一樣的止痛藥(沒有療效),告訴他們一顆只有0.1美金,卻只有61%的人覺得有止痛的作用。

雖然提這個研究好像不太恰當,好像可以用安慰劑糊弄人。 但所有的研究告訴我們,在高質量的產品行銷中(像是奢侈品或專業服務),折扣反而會降低顧客的整體消費經驗。

前陣子有個「700元奶茶」的新聞,你覺得如果一樣的材料,讓你付出70元。 有沒有可能還讓你嫌東嫌西呢?

只要有真材實料,我寧可被「嫌貴」。

 

文/行為溝通專家 裘凱宇